建材メーカーでの営業職に
就職・転職をお考えの方へ
私の経験を元にどのような業界で
どのような仕事内容なのかを
お伝えしようと思います。
今回は第２弾の記事となります。
前回は第１弾では
- 建材メーカーは法人営業である事。
- 建材メーカー目線での法人営業の特徴。
- それに対する求められる力
を綴りました。
前回に引き続き
建材メーカー営業の特徴を
俯瞰的な目線でわかりやすく
お伝えしようと思います。
INDEX
読んで字のごとく、
形のある目に見えるモノを商材としています。
代表的に良く例えられるものは
自動車や医薬品等
我々が目にするもの全て有形商材となります。
一方、形のない商材を無形商材と呼びます。
広告や人材、コンサルなど知識や情報などを
商材としている事が特徴です。
建材メーカーは、もちろん有形商材となります。
主な仕事は、自社製品の魅力を顧客へ知ってもらい
使いたい！と思ってもらう事が大切な仕事です。
自社ブランドの顔となります。
営業マン自身も商品の一部であり
信用されなければなりません。
正確な情報をもって相手に説明する必要があります。
ごまかしは通用しません。
正解や答えへ顧客を導く事が必要です。
商品や案件に対する問い合わせや問題点に対して
自社で対応できる事であったり、
法律や条例等の絡みで対応できる事は
限られています。
すなわち、答えは決まっている事が多いのです。
いかに顧客が納得してその答えを
受け入れてもらえるかが
大切な鍵となります。
時にはNOを突きつけなければ
ならない場面も多々あります。
何と言っても自社製品の魅力を
相手に最大限に伝える力が求められます。
自社製品のメリットを相手が
想像できる事が大切です。
そのためには、深く広い知識と情報を
身につける必要があります。
情報力、好奇心、説明力などを
磨いて行く必要があります。
派手さや口の上手さよりは
具体性や背景をもった説明をする事や
商品を使った状況をイメージさせる
ストーリー性を構築する事が大事です。
そして何より、自社製品を愛する事です。
誠実さや実直さが長期的な
顧客信頼構築に繋がります。
先述しましたが、
顧客に正解をいかに納得して
もらうかというのも
大切な仕事です。
顧客の要望に対して、
対応不可の場合があったり
誤りを正す為、軌道修正の為に
Noを突き付けなければ
ならない場面があります。
それも顧客を守る為なのです。
目先の売上や顧客の気分伺いのために
何でも対応する事が
将来的に信頼を失う結果になったり
自社ブランドの信用に傷を付けることに
繋がったりする場合があります。
同業他社との競争に勝つ為には
付加価値が必要です。
商品力や機能で勝るのは一番ですが、
他社を圧倒するまでの差はあまり無いでしょう。
そこで営業マンの対応力や臨機応変さは
より顧客の意思決定に影響してきます。
そこでもやはり、情報力や説明力は必要です。
瞬時に顧客の欲しい答えが伝えれるかが
勝負に影響してきます。
建材メーカー営業は自社ブランドの顔です。
自社製品を愛し、誠実な対応で
より多くの人へ魅力を伝え信頼を得て、
長期的なWin-Winの関係を築く事が大切です。
企業研究や業界研究に
少しでもお役に立てればと思います。
まだまだお伝えできてない部分が
多々ありますので
次回更新をご期待ください。
