あなたの会社の営業部は
社内でどんな部署ですか？
他部署は思っているかもしれません…。
営業部は
「体力勝負の古い劣悪環境」
「ルールを守らないグレーゾーンを黙認」
「接待ばっかりでお金使いすぎ」
営業部本人たちは、
こう思っているかもしれません。
「会社を支えているのは自分たちの売り上げだ」
「顧客に気に入られ、モノを売るのがどれだけ大変か」
「業績という数字のプレッシャーと常に戦っている」
かという私の勤める会社も…。
工場や技術、管理部門から
「営業」＝「一番仕事しない集団」と
見られている風潮があるのは事実です。
会社における「営業部」の
重要性や役割とは何なのでしょうか？
営業マンとして
日々頑張っていらっしゃる方や
他部署の方も気になるところでは
ないでしょうか？
今回は、リクルートやソフトバンクで
営業リーダーとして最前線に立ち続け
研修やコンサル、パーソナルコーチなどに
多くの実績を持つ
北澤孝太郎さんの著書。
「営業部はバカなのか」を
ご紹介致します。
INDEX
・営業マンとしての現在の働き方に自信が無い方
・営業マンとしてキャリアを積んできたが、今後のキャリアプランに不安な方。
・自社の営業部に対し漠然と不安や不満をお持ちの方。
・組織をマネジメントされている方。
分業化が進み、営業活動を「セールス」のみに
矮小化させてしまった事がそもそもの原因なのです。
結果へのプレッシャーとそれを実現するための努力。
そして、他部署には出来ない強みとしての自負と誇示。
理屈では対処できない難題に立ち向かい、
いつしか狭い視野での仕事感に染まり
他の部署とは一線を引く様に。
社内では異質の体質部署となってしまう。
営業のイメージは…
駆け引き
体力勝負
接待
ルール無視
古い体質
唯我独尊的態度
そんな他部署からのバッドイメージを
抱かれる事もあるでしょう。
・イノベーション
（世の中に新しい価値を創造すること）
・マーケティング
（ブランド構築や広告宣伝等、売れる仕組みを創ること）
・セールス
（顧客とのコミュニケーションでモノやサービスを販売すること）
３つの要素を合わさった
単なるセールスだけではなく
企業活動そのものであるのです。
- 営業活動の概念を捉え直し「見える化」し、どこを強化し、何が足りないのかを見極める
- 全部署の社員一人一人が当事者意識を持つこと。
- 社員が「自立的」「自律的」に動けるようになる事。
営業活動は、全社一丸となって取り組む活動です。
「営業の仕事は、単なるセールスでなく、企業活動そのものであるという自覚を持ちましょう。」
「営業の仕事は他人事ではありません。あなた自身も営業マンであるという自覚を持ちましょう。」
「社長！営業はあなたの仕事です。全社を挙げて取り組みましょう。」
市場が飽和し、業界は多様化し
グローバリズムと少子化が進み
イノベーション、マーケティング、セールスを
より効率的にスピーディーに
取り組んでいく必要があります。
・「ものが売れる瞬間」を社員全員が自分事として捉え
各自がそのポジションで役割を考え仕事に取組む。
・「営業力」を全社でレベルアップしましょう。
①「顧客価値を制した瞬間」
ものを買ってもらうには、理由が必要です。
この「買う理由」を顧客価値と呼びます。
顧客価値は、顧客の購買意思や能力（状態）、
競合の商品・サービスの特性によって変動します。
この顧客価値を制するときが売れる瞬間の一つです。
②「贅沢品と必要品のメカニズムを理解して使い分けられた瞬間」
贅沢品と必要品とでは
顧客側の心理は全く別です。
贅沢品＝直感的浮揚―心理的割引分
「直感的浮揚」
この商品が欲しいという感覚
「心理的割引」
本当に必要か？
購入した後のデメリットは？
という冷静な分析
直感的浮揚＞心理的割引 を作り出す事が
贅沢品を売るメカニズムです。
必要品＝比較検討＋自己記憶
「比較検討」
どれを買うとメリット（価格等）があるかを考える事。
「自己記憶」
商品に対しての評価（機能性や好みなどの記憶）
両者の総合点で勝った商品が
必要品として売れる瞬間なのです。
③「駆引きが上手くいった瞬間」
①「感覚優先」の鉄則
取引先や相手に対する感情を
必死のエネルギーで感じさせる事。
”御社の為に何とかしたい”などです。
②「理屈は先行」の鉄則
先方より先に理屈を切り出す事。
感情で押されている相手は逃げ道を探します。
理屈でその逃げ道を導くのです。
”当社製品は、他社の機能より
20％以上優れています。”など
③「マーカー（期待値の線）は先方」の鉄則
マーカー（期待値の線）＝お互いの望ましい成約ライン（値引き率など）
売り手と買い手には互いにマーカーが存在します。
マーカーは先方の口から言わせる事が鉄則です。
”○％値引きして欲しい”と相手に言わせるなど。
交渉の主導権をこちらが握る事ができます。
営業力は営業マン個人だけの力ではありません。
全部門がその一翼を担っています。
営業力＝（個別顧客対応力＋新規顧客開拓力＋顧客価値創造力）×好印象頻度
その企業が、顧客の持つ課題に全精力を傾けて対応する力です。
鍵になるのは、課題設定能力と課題解決能力。
そして、課題の再生産と顧客教育です。
新規顧客を開拓する能力です。
ここでは、出会い設計能力と人間関係構築力が重要です。
それに加えて課題を解決する力も必要になります。
競合にくらべて顧客に選ばれる理由を創り出す力。
全社員が総力で作り上げるべき力です。
会社が取り組むべきもっとも大きな課題
といっても過言ではないでしょう。
顧客に好感を持ってもらえる頻度。
人はどれだけ機能的に優れたもの、
便利なものであっても、
好印象を持っていなければ購入しません。
人が買う決断をする際の決定打は
好印象頻度なのです。
この好印象をいかに頻度よく作りだすか、
また悪印象にならないようにするかが、
企業にとってとても大事なポイントになります
これらの営業活動を、企業活動全体のものとして捉え
製造、企画、管理、物流など全ての部署にて
機能する事が企業の営業力を高めるのです。
営業セクションは現場（顧客）と
近い存在であり、
好印象頻度を作り出す
コミュニケーションの主体となり、
企業の最大パフォーマンスを
顧客に提供する為のコンダクターとしての
役割となる必要があります。
純粋なセールス部門としてでなく、
新しい価値に踏み込み、
全社の営業活動を体現する組織として、
存在していかねばなりません。
・営業活動とは「セールス」に特化したものではなく、
イノベーション＋マーケティング＋セールスという企業活動そのものである。
・営業活動は、営業部のみならず
全社全部署がその一翼を担っている。
・飽和状態、多様化するビジネス社会で
営業活動の概念を捉え直し、旧態依然の
セールスに特化した営業部からの脱却が必要。
