建材メーカーでの営業職に
就職・転職をお考えの方へ
私の経験を元にどのような業界で
どのような仕事内容なのかを
お伝えしようと思います。
今回は第5弾の記事となります。
前回の第4弾では
- 建設工事は「民間工事」「公共工事」に分かれる事
- それぞれの特徴
- 求められる力
を綴りました。
前回に引き続き
建材メーカー営業の特徴を
俯瞰的な目線でわかりやすく
お伝えしようと思います。
今回は建材メーカー営業の業務内容について
ご報告しようと思います。
INDEX
建材メーカー営業の活動内容は
大きく分けて、下記の２つに分かれます。
- 中長期を見据えた活動
- 日々の営業活動・業務
どちらも大切な活動であり、
それぞれ求められる内容や
必要なスキルは異なります。
この２つのポイントを
分業している企業もあれば
一人で担当している企業もあります。
就職活動や転職活動で
建材メーカー営業をお考えの方は、
業務分担について質問するなどして
自分に合った働き方が出来る様に
情報を聞き出すことをお勧めします。
いわゆるプロモーション営業です。
自社の製品を知ってもらう（認知）してもらう事
そして、製品の良さや特徴をPRして
メリットを植え付けて、購買意欲を高めたり
他社との差を認識させる働きかけをします。
ですので、営業相手は施主（発注者）にあたる人達です。
地道で成果がすぐに目に見えて表れる活動ではありませんが
メーカーの営業として最も大切な仕事と言えるでしょう。
工事発注に際し、
発注仕様書・発注図面というのを
設計いたします。
その仕様書や図面に
自社製品の仕様や商品図を
織込んでもらうための
営業活動の事です。
仕様を採用してもらうとい意味から
スペックイン営業とも言います。
営業相手は、工事の設計担当セクションになります。
建設コンサルタントや設計事務所、
役所やゼネコンが設計する場合もあります。
民間や公共、工事内容によって
設計セクションは様々です。
もちろん、発注図書に織込んでもらうには
それなりのメリット（優位性）が必要です。
工事が発注・入札が終わり、
工事請負会社（元請業者）が決定したら、
いよいよ受注の為の活動が本格化します。
もちろん、工事発注前からの情報収集や
採用の為のアプローチも必須です。
元請業者が決定したら、そのゼネコンや下請業者
に対して、自社製品採用の為の営業活動を行います。
決め手は相手により様々です。
価格が全ての業者、
設計図書を厳格に守る業者、
昔からの付き合いを優先する業者など
情報、スピード、これまでの種まき（地道な活動）や
企業間の付き合い、人脈などが大切です。
一番のビジネスパートナーである
特約店や販売店・商社との
日頃の情報交換も大切です。
中長期的な営業活動では、
時には普段お付き合いのない企業への
飛び込み営業なども必要な場面があります。
自社製品を自信を持ってアピールすることが大切です。
一般標準品（汎用的な商品）の販売活動や
物件の情報交換、課題のヒアリングなどの
打ち合わせ等の為に、販売先へ訪問する営業活動です。
その営業形態は変わりつつあります。
電話やメール、WEBミーティングなども
採用する企業は出てきています。
しかし、まだまだ直接顔を出すことに
好感を抱く古い風潮が
残っているのが実態です。
- 商品の見積
- 注文処理
- 納期打ち合わせ
- 配送・デリバリー指示
- 工場への製作指示
- 管理・生産部門との在庫調整
- 倉庫の在庫管理
事務処理は、
事務担当の人がやるのでは？
と疑問に思われた方も
いらっしゃるかもしれません。
もちろん、すべてを営業マンがやるわけではありません。
分業がきちんとされている企業もあります。
中には、専門性や必要とされる
知識レベルが高く
モノを知っている営業マンが
事務作業をやらないといけない場面や
企業もあります。
もしくは、人員効率化の為に
営業マンが兼務している企業もあります。
ちなみに、私の現職も
営業マンの事務処理ウエイトは
高い会社です。
その為、計画性や段取りよく
業務をこなさないと
日々の活動に追われてしまい
本来、重要な役割である
中長期を見据えた活動ができない
という事態になる可能性もあります。
営業マンの受け持つ仕事の範囲
線引きがどうであるかは、
面接時などに確認する事をおすすめ致します。
何と言っても自社製品の魅力を
相手に最大限に伝える力が求められます。
自社製品のメリットを認知してもらうには
相手が実際に使う場面を
想像できる事が大切です。
そのためには、深く広い知識と情報を
身につける必要があります。
好奇心を持つ事、説明する力などを
磨いて行く必要があります。
工事発注の情報や設計担当セクション
工事請負会社などの正確な情報を
いかに早くキャッチして
営業活動に活かす事ができるかが
勝負に大きく関わります。
顧客との信頼関係も情報を掴む力
に大きく関わってきます。
ビジネスパートナーである
特約店・販売店、商社とは
長期に渡る取引をする関係にあります。
先輩方が築いてこられた信頼の元に
自分たちも情報を頂いたり、
頼って頂いたりという背景も忘れてはなりません。
もちろん顧客とは言え
ビジネスパートナーに変わりはありません。
変に下手に出たり、謙遜しすぎる必要は無いです。
誠実さや実直さを大切に
末永く良い関係を築いて行きましょう。
また、営業マンは企業の顔でもあります。
ブランドの一部を担っていることも忘れずに
普段からの発言や行動にも気を配りましょう。
営業マンの対応力や臨機応変さは
より顧客の意思決定に影響してきます。
商品知識や説明力は必要です。
瞬時に顧客の欲しい答えが伝えれるか、
代替案の提案や折衝など、
スピード感と柔軟さが
勝負に影響してきます。
Vol.5ともあり、
求めれる力も重複してきますね。
それだけ重要なポイントである
という事になりますね！
建材メーカー営業の活動内容は
「中長期的な地道なPR・織込活動」と
「日々の担当営業活動や業務対応」など
多岐に渡ります。
企業研究や面接時は、
営業マンの担当範囲を詳しくヒアリングし
自分の意向とマッチしているか
スキルを活かせる環境であるかを見極めましょう。
企業研究や業界研究に
少しでもお役に立てればと思います。おう
まだまだお伝えできてない部分が
多々ありますので
次回更新をご期待ください。
